5 erfolgsversprechende Disziplinen im B2B Online-Marketing

Zu Corona Zeiten erweisen sich Präsenzmeetings und Messen als schwer planbar. Neue Wege müssen her! Viele Unternehmen übertragen Offline-Angebote auf webbasierte Formate. Kundentermine, Fortbildungen, ja sogar Weinproben finden über Zoom, Microsoft Teams oder Skype for Business statt. Der Online-Konsum ist stark angestiegen.

Doch wie erreichen Sie Ihre B2B-Zielgruppe und Ihr Ziel bestmöglich? Im ersten Schritt sollten Sie überlegen, womit Sie Ihre potenziellen Kunden oder Partner abholen. Welche Probleme bewegen die angepeilte Zielgruppe? Nach welchen Informationen sucht sie im Netz? Und welchen Mehrwert können Sie ihr in diesem Kontext anbieten? Im B2B Online-Marketing geht vieles über den Preis, aber nicht nur. Unternehmen können sich auch vom Wettbewerb abgrenzen, indem sie eine Rundum-Betreuung bieten oder eine hohe fachliche Expertise vorweisen.

Im zweiten Schritt analysieren Sie, über welche Touchpoints Interessenten zu ihren Produkten und Dienstleistungen gelangen. Erreichen Sie sie über Online Fachmagazine, soziale Medien, spezielle Gruppen oder eine Suchmaschine namens Google? Dreh- und Angelpunkt der digitalen Marketingaktivitäten ist und bleibt die Unternehmens-Website. Die hier veröffentlichten Pressemitteilungen, Blogartikel und Videos teasern Sie dann auf den passenden Social-Media-Kanälen an.

Der wichtigste Baustein: die Unternehmens-Website

Die Website steht im Zentrum aller B2B Online-Marketing Aktivitäten, denn beinahe alle Links zielen auf sie ab. Sie ist wie eine digitale Visitenkarte, deshalb sollte sie gut durchdacht und gemacht sein. Die meisten Internetnutzer landen zuerst auf der Startseite. Hier sind die ersten 5 Sekunden entscheidend dafür, ob ein Interessent gleich wieder abspringt, oder nicht. Bei einem aufgeräumten, attraktiven Layout findet der potenzielle B2B-Kunde gleich, was er sucht. Meist zählen dazu die Unternehmensdarstellung, die Besonderheiten des Angebots und Referenzen.

Wie geht es weiter? Der Nutzer soll von Klick zu Klick involvierend durch die Website geführt werden, bis er den Wunsch verspürt Sie zu kontaktieren. Dazu werden thematisch passende, interne Verlinkungen und Call-to-Action-Buttons in die Website eingebunden. Worauf ist noch zu achten? Viele Geschäftskunden haben wenig Zeit, deshalb sollten Sie keine ellenlangen Texte schreiben, sondern relevante, kompakte Inhalte anbieten. Arbeiten Sie dabei mit Aufzählungszeichen, Zwischenüberschriften und grafisch aufgehübschten Blöcken.

Nicht in jeder Branche hat ein Mitarbeiter Schreibtisch und PC zur Verfügung. Denken Sie zum Beispiel an Köche, Tischler oder Gärtner. Verpacken Sie interessante Inhalte über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Lieferanten in ein Video, oder produzieren Sie einen Imagefilm.

Zielgerichtete E-Mails im B2B Online-Marketing

Die E-Mail wird von vielen B2B-Marketern genutzt, aber meist als reine Verkaufs-Mail eingesetzt. Damit geht sie oft im E-Mail-Postfach unter, oder wird gleich wieder gelöscht. Mitarbeiter bekommen leider viel zu viele Mails, deshalb müssen Sie sich als Mail-Versender von den anderen abheben. Machen Sie relevantes und personalisiertes E-Mail-Marketing mit einem Mehrwert für den Empfänger. Erzählen Sie ihm von Neuheiten aus Ihrem Unternehmen, Branchentrends, Studien oder neu eingetroffenen Produkten. Weniger ist manchmal mehr: Verschicken Sie lieber zweimonatlich einen Newsletter mit Mehrwert als wöchentlich Werbemails. Die Entwicklung Ihrer Öffnungs-, Klick- und Abmelderaten geben Ihnen Aufschluss darüber, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Im B2B Online-Marketing spielt Datenschutz eine wichtige Rolle. Bevor Sie einen Newsletter an eine B2B-Zielgruppe versenden, müssen Sie laut DSGVO eine Einwilligung per Double-Opt-In-Verfahren eingeholt haben. Der Empfänger erhält dabei nach Ausfüllen des Newsletter-Kontaktformulars eine Bestätigungsmail mit einem Link. Erst wenn er diesen Link anklickt, ist der Newsletter-Versand erlaubt. Was oft nicht bekannt ist: Hat der Empfänger vier Jahre lang keine einzige Mail von Ihnen erhalten, ist die Einwilligung für den Newsletter erloschen.

Machen Sie Social-Media-Kommunikation zu Ihrem Steckenpferd

Laut einer Studie des „bvik-Arbeitskreises Social Media B2B“ haben sich über die Jahre vor allem Facebook und die Business-Netzwerke LinkedIn (international) und Xing (DACH-Region) durchgesetzt. Je nach Branche und Strategie können auch Instagram, Twitter oder YouTube Sinn machen. Ihre potenzielle Reichweite auf sozialen Netzwerken ist unglaublich hoch. Aber wen wollen Sie erreichen?

Facebook ist der Allrounder unter den sozialen Netzwerken. Es kann für Image-Kampagnen genauso wie zur Kundenbindung erfolgsversprechend genutzt werden. Dadurch, dass viele Personen ihren Wohnort, Alter und Beruf im Profil hinterlegen, ist eine zielgerichtete Aussteuerung der Werbeinhalte möglich. Bei LinkedIn geht die Zielgruppen-Definition noch weiter in die Tiefe: Sie können die Branche, Jobbezeichnung, Abteilung und/oder Berufserfahrung auswählen.

Instagram ist in den letzten Jahren stark gewachsen und richtet sich vor allem an ein jüngeres Publikum, aber nicht ausschließlich. Auch Geschäftsleute suchen während ihrer Arbeitszeit nach Unterhaltung und lieben zwischendurch eine kleine Abwechslung in ihrem Joballtag. Mittels kreativer Formate wie Boomerang (Bilderfolgen, die immer wieder vor- und zurücklaufen), Quiz oder Umfragen heben Sie sich von der Konkurrenz ab und sind ein Blickfang.

Der Micro-Blogging-Dienst Twitter ist bei B2B-Unternehmen beliebt, da sich die Mitarbeiter als Experten darstellen und sich in öffentliche Diskussionen einbringen können, um den Standpunkt ihres Unternehmens zu repräsentieren. Twitter zeichnet sich vor allem durch seine Aktualität und die schnelle Verbreitung von Nachrichten aus. Journalisten nutzen Twitter als Recherchemedium, greifen Tweets regelmäßig auf und verbreiten sie außerhalb der Plattform. Erfolgreiches B2B Online-Marketing auf Twitter machen insbesondere die Unternehmen Adobe, Deloitte, KUKA, SAP, Daimler, Siemens, Telekom und Intel.

Suchmaschinen-Marketing: Auf Google potenzielle Kunden abfangen

Google-Marketing ist auch Content-Marketing. Denn wer regelmäßig Inhalte und News auf der Website veröffentlicht, hat ein besseres Google Ranking. Wir empfehlen daher, einen Blog oder Pressebereich in die Website einzubinden. Durch einen Redaktionsplan mit verschiedensten Autoren sichern Sie Kontinuität. Die Autoren müssen dabei nicht ausschließlich Mitarbeiter sein. Briefen Sie externe Texter, die professionell schreiben und geeignete SEO-Keywords in die Texte einbinden. Mehr zum Thema Suchmaschinenoptimierung finden Sie in unserem Blogartikel „SEO-Grundlagen“.

Wer kurzfristig mehr Traffic auf seine Website bekommen möchte, sollte Google Ads schalten. Diese Werbeanzeigen werden entweder ganz oben oder ganz unten auf Google angezeigt und ausgespielt, wenn der Internetnutzer einen bestimmten Begriff in die Suchmaschine eingibt. Diese Begriffe, auch Keywords genannt, sollten aus 2-3 Wörtern bestehen, denn die Angebote im B2B-Bereich sind oft komplexer. Weiter kann das werbetreibende Unternehmen die Zielgruppe regional eingrenzen.

Das Potenzial von Native Advertising im B2B Online-Marketing

Sie wollen Display-Werbung schalten. Doch erreichen Sie damit wirklich Ihre Ziele? Ist Ihr Unternehmen schon so bekannt, dass Sie bereits mit einem kleinen Banner Interesse nach mehr wecken? Bei den meisten mittelständischen Unternehmen wird dies kaum der Fall sein. Deshalb haben wir einen besseren Vorschlag für Sie: Native Advertising. Das sind Werbeanzeigen, die eher wie redaktionelle Fachartikel wirken und sich dem grafischen Umfeld eines Online-Magazins anpassen. Sie wirken deshalb besonders überzeugend auf ihre Adressaten.

Der weitere Vorteil für Unternehmen ist hier, dass Sie aufgrund der eher redaktionellen Aufmachung erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen genau beschreiben können. Bieten Sie den Lesern dabei einen Nutzwert und binden Sie nach Möglichkeit ein Video mit ein. Zwar ist diese Werbeform teurer als Display, aber der Leser beschäftigt sich länger mit ihren Inhalten und die Werbung wird als glaubwürdiger wahrgenommen. Das zahlt sich aus.

Persönliches Fazit:

Gerade in der Findungsphase einer B2B Online-Marketing Strategie benötigt man Unterstützung vom Profi. Nehmen Sie diese Möglichkeit gern wahr, wenn es Ihr Budget zulässt. Vor allem dann, wenn Sie erfolgreich in den sozialen Medien und im Netz werben möchten.

Die B2B Online-Marketing Landschaft ist groß und stetig im Wandel!
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